این هفته مصادف با هفته کارآفرینی و آموزش‌های فنی و حرفه‌ای است، مناسبتی که شاید به برگزاری چند جلسه و نشست در سازمان‌های فنی و حرفه‌ای و حضور فلان معاون وزیر در فلان مراسم خلاصه گردد منتهی با اشراف به اهمیت این مناسبت فرصت را غنیمت یافتم تا در یادداشتی کوتاه به اهمیت و چالش‌های آموزش‌های فنی و حرفه‌ای و ارتباط آن با کارآفرینان بپردازم و ببینیم آیا در میان مشکلات فراوان این روزهای کسب و کار کشور، آموزش‌های فنی و حرفه‌ای و ارتباط آن با کارآفرینی می‌تواند اثر بخش باشد یا نه؟!

بازاریابی چیزی فراتر از تبلیغات، فروش یا طراحی یک کمپین پر زرق‌ و برق است. بازاریابی یعنی ساختن یک ساختار منسجم که بتواند مشتری را جذب کند، او را نگه دارد و کسب‌ و کار را زنده نگه دارد. اما واقعیت این است که بیشتر شرکت‌ها در همین اصول ساده شکست می‌خورند، چرا؟ چون فکر می‌کنند که می‌دانند! فکر می‌کنند که بازار را می‌شناسند، مشتریان را درک می‌کنند، تبلیغات را بلدند و فروش را مدیریت می‌کنند. اما حقیقت این است که بازاریابی درست، به همین سادگی‌ها نیست.

تا همین یک دهه‌ی پیش وقتی از جلوی آژانس‌های مسافرتی رد می‌شدیم انگار جاذبه‌ای ما را به درون خود می‌کشید. دفاتر تجاری شیک و تر و تمیز، مبلمان‌ها و دکور لوکس، خانم‌های مرتب و آرایش کرده با فرم‌های اتوکشی شده سازمانی و آن لحن‌های دلبرانه و “عزیزم” گفتن‌هایی که جاهای دیگر نمی‌توانستی بشنوی، ما را ترغیب می‌کرد که در حد توان‌مان از مشهد و کیش گرفته تا دبی و ترکیه پول‌هایمان را خرج کنیم و در این بین آن اطمینان بخشی‌های کانتر فروش، که قرار بود نرخ ویژه‌ای برای ما در نظر بگیرد و یا هتل بهتری برایمان رزرو کند و یا سفارش کند که اتاق بهتری به ما بدهند آنچنان حس متفاوت بودن به ما می‌داد و دلمان را خوش می‌کرد که روزها، هفته‌ها و ماه‌ها را می‌شمردیم تا دوباره پولی اندوخته کنیم و راهی دفتر آژانس مسافرتی بشویم…

در آستانه‌ی ۲۰ ساله شدن سوابق کاری‌ام و در تعامل با مجموعه‌ها، شرکت‌ها، آدم‌ها و تمام طرف‌های کاری و شغلی که برحسب شغلم بسیار هم متنوع بوده‌اند؛ از نزدیک همیشه رفتارها و عملکردهایی را دیده‌ام که موجب آزار و مکدر شدن خاطر افراد در چارچوب‌های ارتباط با هم می‌شود، رفتارها و عملکرد‌هایی که در بیان، ساده است و شاید شما در تمام روزهای کاری‌تان با آن‌ها مواجه می‌شوید ولی در مقام عمل به آن‌ها توجهی نمی‌کنید. ترجیح دادم این آسیب‌ها را الفبای ارتباطات شغلی نام‌گذاری کنم تا این نکته را گوشزد نمایم که به‌رغم سابقه‌ی طولانی، تحصیلات و یا تمام خدم و حشم شغلی‌تان اگر آن‌ها را رعایت کنید در برقراری ارتباطات شغلی همچون طفلی، هنوز الفبا‌ی ‌ارتباطات را آموزش ندیده‌اید.

در بخش سوم و آخر بررسی شاخص‌های فروش سنتی و مدرن به بیان تجربیات شخصی مشاهده شده در این سال‌ها در واحدهای تولیدی و خدماتی با این هدف می پردازم که چرایی اثربخش نبودن فعالیت های بازاریابی و عدم شکوفا شدن و ارتقاء واحدها را تفسیر نمایم ، به امید آنکه به مطالعه‌کنندگان این مطلب بتواند کمکی در ارزیابی سازمان‌ها بنماید

در قسمت نخست مطلب فروش سنتی یا مدرن ذکر گردید که بنده حسب تجربیات شخصی قصد دارم تا شاخص‌هایی را در تقسیم‌بندی مجموعه‌های تولیدی و خدماتی به فروش سنتی و مدرن بیان نمایم و بدین وسیله عدم موفقیت برخی مجموعه‌ها را در حوزه‌ی فروش و بازاریابی توضیح دهم. در قسمت دوم این مطلب به دو شاخص نیروی انسانی و مشتریان خواهم پرداخت.

در این سال­‌هایی که به عنوان مدرس و یا مشاور فروش به صدها تولید کننده و بنگاه اقتصادی مراجعه نموده‌ام مشاهده کرده­‌ام که چه بسا مجموعه‌هایی که برای ایجاد سیستم اتوماسیون، CRM، مرکز خدمات پس از فروش، آموزش فروشندگان و بسیاری موارد دیگر در حوزه­ ی فروش و بازاریابی هزینه های فراوان کرده‌اند اما در عمل به توفیق چندانی در این حوزه نرسیده­‌اند و آن طور که باید و شاید به جایگاه مناسبی در بازار دست نیافته­‌اند. از طرفی دیگر همیشه در جواب مجموعه­‌های تولیدی در خصوص نتیجه بخش بودن فعالیت­‌های بازاریابی گفته‌­ام که نتیجه بخش بودن این مباحث همانند ریاضیات است و مبتنی بر شانس و اتفاق نیست و نتیجه بخش بودن فعالیت‌های آن‌ها در تعالی فروش سازمانی، امری قطعی و حتمی است. تناقض موجود بین این دو مطلب مدت­‌ها فکرم را مشغول کرده بود تا بتوانم جوابی منطقی و علمی در این خصوص بیابم

شنیدن نام بیمارستان از آن کلماتی‌ست که با شنیدنش همه‌ی ما آرزو می‌کنیم گذار دشمنان هم به آن نیفتد؛ منتهی گذر و فراز و نشیب زندگی گاهی وقت‌ها امورات را به نحوی رقم می‌زند که باب میلمان نیست در حالی که گریزی هم از آن نیست.

با آغاز شهریور ماه 1399، در گذر زندگی، به ناچار و با حادثه‌ای که برای دوست و همکار نزدیکم اتفاق افتاد باعث شد که 22 روز از این ماه را بدون وقفه و هر روز دستکم دوازده ساعت را در بیمارستان کاشانی اصفهان بگذرانم. به‌رغم تلخی‌های روزهای گذران عمر در بیمارستان، آن هم در روزهای شیوع کرونا، فرصت را غنیمت شمردم تا از این تجربه‌ی ناخواسته مطلبی را قلم فرسایی کنم در باب نقاط ضعف و قوت این بیمارستان که قطب اصلی رسیدگی به حوادث اصفهان و مرجع مراجعات 115 در اصفهان است.

مطلبی را که در مورد بورس نوشته بودم ترجیح دادم به جای انتشار انحصاری در سایت شخصی ام در یک رسانه ی جمعی هم چاپ کنم که مخاطبان بیشتری مطالعه کنند . یکماه تمام برای چاپ آن بدون طلب ریالی دستمزد مطلب را برای هر روزنامه و مجله ای فرستادم و منت کشیدم ، هر بار گفتند باید فلانی بخواند و فلانی نظر بدهد و آخر کار گفتند با سیاست های دولت تناقض دارد و چاپ نمیکنیم تا همین دیروز که قول داده بود روزنامه دنیای اقتصاد برای سه شنبه 17 تیرماه چاپش کند ولی چاپ نشد . تماس گرفتند که در ممیزی آخر مطلب تان حذف شده چون کلمات تندی به دولت دارد ! از کلمه ی قمار و منجلاب استفاده شده !! برایم تعجبی نبود اگر با مطلبی راجع به انهدام هواپیمای اوکراینی یا جنگ سوریه و یمن اینچنین برخورد میشد، ولی ما به کجا رسیده ایم که یک تحلیل شخصی از سرمایه گذاری در بورس را هم هیچ روزنامه ای حاضر نیست چاپ کند !!! نهایتا مطلبم را در سایت شخصی ام منتشر کردم تا دوستانم اگر خواستند بخوانند .

مطبوعات و مخاطبان شان هم حلال هم . ما نخواستیم

مدتهاست در حوزه‌ی مدیریت روابط با مشتری (CRM) در شرکتها و کارخانجات مختلف تدریس کرده‌ام، آنچه که مبرهن و واضح است فلسفه‌ی ایجاد CRM در حوزه‌های مختلف و نگرش‌های گوناگون از فلسفه‌ی کرامت انسانی گرفته تا کمک گرفتن از یک ابزار تکنولوژیکی جهت ارتباط با مشتری امری لازم است ، مطلبی که طبیعتاً امروز در شرکتهای ایرانی لازم به تدریس و توصیه است و در اغلب آنها نیز هنوز ایجاد نگردیده و سالهای آتی هم جای تدریس و مشاوره و استقرار دارد منتهی در دوره‌ی اخیرم با عنوان CRM ترجیح دادم مطلب کوتاهی را هم در خصوص CEM صحبت کنم مطلبی که بر خلاف آشنایی نسبی با CRM ، به کل امری غریب و ناشناخته است

چندی قبل در یکی از مهم‌ترین شرکت‌های مصالح ساختمانی کشور که کلی برند و معروفیت دارد، دوره آموزشی داشتم برای نمایندگان ایشان در سطح کشور، جهت توضیح و توجیه و آموزش مشتری مداری. اما چند روز قبل از دوره جهت بررسی میدانی موضوع و علاقه شخصی، به یکی از نمایندگان ایشان به عنوان مشتری سر زدم، دیدم چقدر اوضاع ناجور و چقدر با تئوری این شرکت فاصله دارد. لذا چند وقت بعد از دوره مطلبی را که سال‌هاست در شرکت‌های دنیا به عنوام آیین‌نامه رفتاری مرسوم است تهیه کردم تا ببرم به مدیر فروش ایشان ارائه کنم

در سال قبل و قبل از فرآیند صعود دلار به قیمت بالای ده هزار تومان، دوره‌ای را در فولاد مبارکه اصفهان برای مسئولین و مدیران بخش فروش ارائه دادم که برای مقدمه‌ی آن چند دقیقه‌ای را تدارک دیده بودم. با مقدمه‌ای که در آن روز به جای چند دقیقه چند ساعت از وقت دوره را گرفت و عملا به موضوع اصلی دوره تبدیل شد. به جا دیدم چند جمله‌ای از آن  تحلیل را برای مطالعه و ایجاد فرصت تفکر برای دوستان و فعالان بخش صنعت و خدمات ذکر نمایم: