این هفته مصادف با هفته کارآفرینی و آموزش‌های فنی و حرفه‌ای است، مناسبتی که شاید به برگزاری چند جلسه و نشست در سازمان‌های فنی و حرفه‌ای و حضور فلان معاون وزیر در فلان مراسم خلاصه گردد منتهی با اشراف به اهمیت این مناسبت فرصت را غنیمت یافتم تا در یادداشتی کوتاه به اهمیت و چالش‌های آموزش‌های فنی و حرفه‌ای و ارتباط آن با کارآفرینان بپردازم و ببینیم آیا در میان مشکلات فراوان این روزهای کسب و کار کشور، آموزش‌های فنی و حرفه‌ای و ارتباط آن با کارآفرینی می‌تواند اثر بخش باشد یا نه؟!

بازاریابی چیزی فراتر از تبلیغات، فروش یا طراحی یک کمپین پر زرق‌ و برق است. بازاریابی یعنی ساختن یک ساختار منسجم که بتواند مشتری را جذب کند، او را نگه دارد و کسب‌ و کار را زنده نگه دارد. اما واقعیت این است که بیشتر شرکت‌ها در همین اصول ساده شکست می‌خورند، چرا؟ چون فکر می‌کنند که می‌دانند! فکر می‌کنند که بازار را می‌شناسند، مشتریان را درک می‌کنند، تبلیغات را بلدند و فروش را مدیریت می‌کنند. اما حقیقت این است که بازاریابی درست، به همین سادگی‌ها نیست.

تا همین یک دهه‌ی پیش وقتی از جلوی آژانس‌های مسافرتی رد می‌شدیم انگار جاذبه‌ای ما را به درون خود می‌کشید. دفاتر تجاری شیک و تر و تمیز، مبلمان‌ها و دکور لوکس، خانم‌های مرتب و آرایش کرده با فرم‌های اتوکشی شده سازمانی و آن لحن‌های دلبرانه و “عزیزم” گفتن‌هایی که جاهای دیگر نمی‌توانستی بشنوی، ما را ترغیب می‌کرد که در حد توان‌مان از مشهد و کیش گرفته تا دبی و ترکیه پول‌هایمان را خرج کنیم و در این بین آن اطمینان بخشی‌های کانتر فروش، که قرار بود نرخ ویژه‌ای برای ما در نظر بگیرد و یا هتل بهتری برایمان رزرو کند و یا سفارش کند که اتاق بهتری به ما بدهند آنچنان حس متفاوت بودن به ما می‌داد و دلمان را خوش می‌کرد که روزها، هفته‌ها و ماه‌ها را می‌شمردیم تا دوباره پولی اندوخته کنیم و راهی دفتر آژانس مسافرتی بشویم…

در آستانه‌ی ۲۰ ساله شدن سوابق کاری‌ام و در تعامل با مجموعه‌ها، شرکت‌ها، آدم‌ها و تمام طرف‌های کاری و شغلی که برحسب شغلم بسیار هم متنوع بوده‌اند؛ از نزدیک همیشه رفتارها و عملکردهایی را دیده‌ام که موجب آزار و مکدر شدن خاطر افراد در چارچوب‌های ارتباط با هم می‌شود، رفتارها و عملکرد‌هایی که در بیان، ساده است و شاید شما در تمام روزهای کاری‌تان با آن‌ها مواجه می‌شوید ولی در مقام عمل به آن‌ها توجهی نمی‌کنید. ترجیح دادم این آسیب‌ها را الفبای ارتباطات شغلی نام‌گذاری کنم تا این نکته را گوشزد نمایم که به‌رغم سابقه‌ی طولانی، تحصیلات و یا تمام خدم و حشم شغلی‌تان اگر آن‌ها را رعایت کنید در برقراری ارتباطات شغلی همچون طفلی، هنوز الفبا‌ی ‌ارتباطات را آموزش ندیده‌اید.

در بخش سوم و آخر بررسی شاخص‌های فروش سنتی و مدرن به بیان تجربیات شخصی مشاهده شده در این سال‌ها در واحدهای تولیدی و خدماتی با این هدف می پردازم که چرایی اثربخش نبودن فعالیت های بازاریابی و عدم شکوفا شدن و ارتقاء واحدها را تفسیر نمایم ، به امید آنکه به مطالعه‌کنندگان این مطلب بتواند کمکی در ارزیابی سازمان‌ها بنماید

در قسمت نخست مطلب فروش سنتی یا مدرن ذکر گردید که بنده حسب تجربیات شخصی قصد دارم تا شاخص‌هایی را در تقسیم‌بندی مجموعه‌های تولیدی و خدماتی به فروش سنتی و مدرن بیان نمایم و بدین وسیله عدم موفقیت برخی مجموعه‌ها را در حوزه‌ی فروش و بازاریابی توضیح دهم. در قسمت دوم این مطلب به دو شاخص نیروی انسانی و مشتریان خواهم پرداخت.

در این سال­‌هایی که به عنوان مدرس و یا مشاور فروش به صدها تولید کننده و بنگاه اقتصادی مراجعه نموده‌ام مشاهده کرده­‌ام که چه بسا مجموعه‌هایی که برای ایجاد سیستم اتوماسیون، CRM، مرکز خدمات پس از فروش، آموزش فروشندگان و بسیاری موارد دیگر در حوزه­ ی فروش و بازاریابی هزینه های فراوان کرده‌اند اما در عمل به توفیق چندانی در این حوزه نرسیده­‌اند و آن طور که باید و شاید به جایگاه مناسبی در بازار دست نیافته­‌اند. از طرفی دیگر همیشه در جواب مجموعه­‌های تولیدی در خصوص نتیجه بخش بودن فعالیت­‌های بازاریابی گفته‌­ام که نتیجه بخش بودن این مباحث همانند ریاضیات است و مبتنی بر شانس و اتفاق نیست و نتیجه بخش بودن فعالیت‌های آن‌ها در تعالی فروش سازمانی، امری قطعی و حتمی است. تناقض موجود بین این دو مطلب مدت­‌ها فکرم را مشغول کرده بود تا بتوانم جوابی منطقی و علمی در این خصوص بیابم

شنیدن نام بیمارستان از آن کلماتی‌ست که با شنیدنش همه‌ی ما آرزو می‌کنیم گذار دشمنان هم به آن نیفتد؛ منتهی گذر و فراز و نشیب زندگی گاهی وقت‌ها امورات را به نحوی رقم می‌زند که باب میلمان نیست در حالی که گریزی هم از آن نیست.

با آغاز شهریور ماه 1399، در گذر زندگی، به ناچار و با حادثه‌ای که برای دوست و همکار نزدیکم اتفاق افتاد باعث شد که 22 روز از این ماه را بدون وقفه و هر روز دستکم دوازده ساعت را در بیمارستان کاشانی اصفهان بگذرانم. به‌رغم تلخی‌های روزهای گذران عمر در بیمارستان، آن هم در روزهای شیوع کرونا، فرصت را غنیمت شمردم تا از این تجربه‌ی ناخواسته مطلبی را قلم فرسایی کنم در باب نقاط ضعف و قوت این بیمارستان که قطب اصلی رسیدگی به حوادث اصفهان و مرجع مراجعات 115 در اصفهان است.

بنده در این مطلب تحلیلی سعی نمودم به یکی از این مکاتب فرهنگی سال‌های اخیر در حوزه‌ی فرهنگ در دنیا و اثرات آن در جامعه‌ی ایران بپردازم با ذکر این نکته که این تحلیل و این نگرش همانند سایر نوشته‌های بنده صرفاً برداشت و تحلیل شخصی است؛ بدیهی ست هر تحلیل شخصی می‌تواند موافقان و مخالفان خود را داشته باشد که هریک استدلال‌های خود را دارند. این تفکر که یک تحلیل، ‌یک حرف و یا یک مطلب یا کاملاً غلط است و باید آن را کوبید و نابود کرد و یا صحیح و مقدس و قابل استناد است و باید همچون قرآن به آن ارزش و اجر نهاد بیش‌تر در فرهنگ ما معنا و خریدار دارد و گرنه هر تفکری و تحلیلی می‌تواند از پنجره‌ی نگرشی،‌ درست و از پنجره‌ای دیگر ، نادرست باشد.

مطلبی را که در مورد بورس نوشته بودم ترجیح دادم به جای انتشار انحصاری در سایت شخصی ام در یک رسانه ی جمعی هم چاپ کنم که مخاطبان بیشتری مطالعه کنند . یکماه تمام برای چاپ آن بدون طلب ریالی دستمزد مطلب را برای هر روزنامه و مجله ای فرستادم و منت کشیدم ، هر بار گفتند باید فلانی بخواند و فلانی نظر بدهد و آخر کار گفتند با سیاست های دولت تناقض دارد و چاپ نمیکنیم تا همین دیروز که قول داده بود روزنامه دنیای اقتصاد برای سه شنبه 17 تیرماه چاپش کند ولی چاپ نشد . تماس گرفتند که در ممیزی آخر مطلب تان حذف شده چون کلمات تندی به دولت دارد ! از کلمه ی قمار و منجلاب استفاده شده !! برایم تعجبی نبود اگر با مطلبی راجع به انهدام هواپیمای اوکراینی یا جنگ سوریه و یمن اینچنین برخورد میشد، ولی ما به کجا رسیده ایم که یک تحلیل شخصی از سرمایه گذاری در بورس را هم هیچ روزنامه ای حاضر نیست چاپ کند !!! نهایتا مطلبم را در سایت شخصی ام منتشر کردم تا دوستانم اگر خواستند بخوانند .

مطبوعات و مخاطبان شان هم حلال هم . ما نخواستیم

روزانه میلیاردها تومان سرمایه افراد در کشور در بخش اصناف هدر می‌رود؛ اجاره‌هایی که پرداخت می‌گردد ولی کاسبی در آن‌ها رونق نمی‌گیرد و تعطیل می‌شود؛ ویترین‌ها، قفسه‌ها، میز و صندلی‌ها، مواد اولیه، دستگاه‌ها و … که خریداری می‌شود و چندی بعد با قیمت نازل و بی‌ارزش فروخته می‌شود. اما مشکل از کجاست؟ قطعاً بازار رقابت؛ در حال حاضر همانند یک دهه قبل نیست که به راحتی، راه‌اندازی یک شغل سودآور باشد و تنها شرط آن، نبود آن شغل در فلان خیابان و محله باشد! امروز ده‌ها عامل، راه‌اندازی یک کسب و کار موفق را تضمین می‌کند که تشریح آن خارج از حوصله‌ی این مطلب است منتهی مطلبی که در حال حاضر به نظرم از اهم مشکلات اصناف و مدنظرم در این نوشته است، مشکل نیروی انسانی آن‌ها و عدم آموزش آن‌هاست.

مدتهاست در حوزه‌ی مدیریت روابط با مشتری (CRM) در شرکتها و کارخانجات مختلف تدریس کرده‌ام، آنچه که مبرهن و واضح است فلسفه‌ی ایجاد CRM در حوزه‌های مختلف و نگرش‌های گوناگون از فلسفه‌ی کرامت انسانی گرفته تا کمک گرفتن از یک ابزار تکنولوژیکی جهت ارتباط با مشتری امری لازم است ، مطلبی که طبیعتاً امروز در شرکتهای ایرانی لازم به تدریس و توصیه است و در اغلب آنها نیز هنوز ایجاد نگردیده و سالهای آتی هم جای تدریس و مشاوره و استقرار دارد منتهی در دوره‌ی اخیرم با عنوان CRM ترجیح دادم مطلب کوتاهی را هم در خصوص CEM صحبت کنم مطلبی که بر خلاف آشنایی نسبی با CRM ، به کل امری غریب و ناشناخته است

با آنکه سهم هریک از ما در ایجاد حرکت‌های اجتماعی و فرهنگی شاید ناچیز باشد منتهی همیشه سعی کرده‌ام آنچه که از دست خودم ساخته است را دریغ نکنم؛ از باب علاقه به هنر و از دریچه‌ی تشویق حرکت‌های فرهنگی سعی نموده‌ام هر وقت امکانی برای شرکت کردن در کنسرت‌های موسیقی یا اجراهای نمایش باشد فرصت را مغتنم شمارم. چندی قبل با اطلاع از کنسرت استاد کیهان کلهر در سیتی‌سنتر اصفهان فرصت را غنیمت شمرده و بلیط این کنسرت را تهیه کردم

چندی قبل در یکی از مهم‌ترین شرکت‌های مصالح ساختمانی کشور که کلی برند و معروفیت دارد، دوره آموزشی داشتم برای نمایندگان ایشان در سطح کشور، جهت توضیح و توجیه و آموزش مشتری مداری. اما چند روز قبل از دوره جهت بررسی میدانی موضوع و علاقه شخصی، به یکی از نمایندگان ایشان به عنوان مشتری سر زدم، دیدم چقدر اوضاع ناجور و چقدر با تئوری این شرکت فاصله دارد. لذا چند وقت بعد از دوره مطلبی را که سال‌هاست در شرکت‌های دنیا به عنوام آیین‌نامه رفتاری مرسوم است تهیه کردم تا ببرم به مدیر فروش ایشان ارائه کنم

در قسمت چهارم و آخر مطلب افراد جویای کار، به بیان تجربیات شخصی این سال‌ها در مواجهه با آقایان جویای کار می‌پردازم؛ برای چندمین بار تأکید بر این نکته ضروری است که مطالب بیان شده، نه آیات قرآن است و نه حدس و گمان و دیدگاه شخصی؛ صرفاً بیان تجربیات است. متأسفانه در بازخورد قسمتهای قبلی شماری از خوانندگان مطلب؛ بدون آنکه اصل مطلب و مشکل موجود و سمت و سوی حرکت نیروهای جویای کار را در بیان تجربیات مدنظر قرار دهند و بیندیشند، صرفاً به جنسیت توجه نموده‌اند.

در قسمت دوم این مطلب دو گروه از داوطلبان خانم جویای کار را حسب تجربیات شخصی و سالها مصاحبه های شغلی توضیح دادم . در ادامه این مطلب در قسمت سوم به گروه سوم و چهارم خانم های جویای کار میپردازم اگرچه همان طور که قبلا بارها گفته ام این تقسیم بندی ها جامعیت ندارد و حاصل تجربه شخصی است . ان شاءالله در قسمت چهارم و آخر این مطلب هم در خصوص آقایان جویای کار مطالبی را خواهم نوشت .

داوطلبان خانم جویای کار را اغلب می‌توان به گروه‌های ذیل دسته‌بندی کرد اگرچه همان طور که گفته شد این تقسیم بندی ها جامعیت ندارد و حاصل سالها تجربه شخصی است . گروه اول را مطلوبین ، گروه دوم را مطبوعین ، گروه سوم را متوهمان و گروه چهارم را وامانده ها نامگذاری کرده ام که در بخش دوم این مطلب به بسط و توضیح گروه اول و دوم کارجوهای خانم پرداخته ام

هم‌اکنون روند مصاحبه و گزینش نیرو برای سازمان‌های مختلف و شرکت‌ها و کارخانجات پس از 14 سال برایم روندی تکراری و عادی شده و اغلب هفته‌ای نیست که برای گزینش نیروی مورد نظر یک پوزیشن شغلی مصاحبه نداشته باشم. منتهی تغییرات و تحولات 14 سال قبل تاکنون من را بر آن داشت که برای نوشتن برخی اتفاقات روزهای اخیر دست به قلم شوم.

امسال هم همانند سال‌های قبل در گرماگرم تابستان، زمان برگزاری نمایشگاه غذایی کشور (آگروفود) در تهران رسید و همچون سال‌های قبل به عنوان مشاور فروش و بازاریابی برندهای غذایی عازم نمایشگاه شدیم؛ جدای بحث‌های تخصصی و بازاریابی که جای بررسی و تحلیل فراوان دارد، نکاتی در برگزاری و شرایط نمایشگاه برای چندمین سال توجه‌ام را جلب کرد که گفتم چند کلامی را در باب آن بنویسم.

در سال قبل و قبل از فرآیند صعود دلار به قیمت بالای ده هزار تومان، دوره‌ای را در فولاد مبارکه اصفهان برای مسئولین و مدیران بخش فروش ارائه دادم که برای مقدمه‌ی آن چند دقیقه‌ای را تدارک دیده بودم. با مقدمه‌ای که در آن روز به جای چند دقیقه چند ساعت از وقت دوره را گرفت و عملا به موضوع اصلی دوره تبدیل شد. به جا دیدم چند جمله‌ای از آن  تحلیل را برای مطالعه و ایجاد فرصت تفکر برای دوستان و فعالان بخش صنعت و خدمات ذکر نمایم: