هریک از ما طبیعتاً سال‌هاست که روزانه برای تأمین هر یک از مایحتاج‌مان به فروشگاه‌ها مراجعه می‌کنیم، گاه این مراجعه برای تأمین کالاهای مصرفی و تفننی‌ست و گاه برای تأمین کالاهای با دوام. آنچه که واضح و مبرهن است آن است که ما از هر طبقه‌ی اقتصادی و اجتماعی باشیم و این مواجه‌ی ما در هر نقطه از شهر و به هر سطح از فروشگاه‌ها مربوط شود گاهاً با رفتارهایی مواجه می‌شویم که ممکن است از آن دلخور شویم و یا حس خوبی برای انجام آن خرید نداشته باشیم ولی باز اغلب به حکم زندگی در ایران و با وجود صدها نقص و کمی و کاستی در رفتارها و اخلاق‌ها ، به سادگی از کنار آن دلخوری عبور می کنیم و خریدمان را انجام دهیم و یا اگر مسئله عمیق‌تر باشد نهایتاً آن فروشگاه را برای مدتی و یا برای همیشه ترک می‌کنیم و خریدمان را از فروشگاه‌های دیگر انجام می‌دهیم… منتهی در علم فروش و بازاریابی مسئله به مراتب جای بحث و نقد بیشتری دارد. روزانه میلیاردها تومان سرمایه افراد در کشور در بخش اصناف هدر می‌رود؛ اجاره‌هایی که پرداخت می‌گردد ولی کاسبی در آن‌ها رونق نمی‌گیرد و تعطیل می‌شود؛ ویترین‌ها، قفسه‌ها، میز و صندلی‌ها، مواد اولیه، دستگاه‌ها و … که خریداری می‌شود و چندی بعد با قیمت نازل و بی‌ارزش فروخته می‌شود. سال‌ها بنده در کلاس راه‌اندازی کسب و کار موفق در جواب به این سؤال که با سرمایه‌ی کم چه کاری راه‌اندازی کنیم می‌گفتم فست فود!؛ شغلی که دو حالت دارد یا سود کم یا زیاد!؛ چند ماه قبل رئیس صنف فست‌فود می‌گفت ماهیانه لااقل 30 واحد (روزی یک واحد صنفی) در این صنف ورشکسته و جمع می‌شوند! اما مشکل از کجاست؟ قطعاً بازار رقابت؛ در حال حاضر همانند یک دهه قبل نیست که به راحتی، راه‌اندازی یک شغل سودآور باشد و تنها شرط آن، نبود آن شغل در فلان خیابان و محله باشد! امروز ده‌ها عامل، راه‌اندازی یک کسب و کار موفق را تضمین می‌کند که تشریح آن خارج از حوصله‌ی این مطلب است منتهی مطلبی که در حال حاضر به نظرم از اهم مشکلات اصناف و مدنظرم در این نوشته است، مشکل نیروی انسانی آن‌ها و عدم آموزش آن‌هاست. امروز با قاطعیت می‌توان بیان کرد که تمامی اصناف ما فاقد توان مشتری‌یابی و جذب مشتریان هستند. امروز در تمام دنیا دیگر فروش محصول ، عرضه و تقاضا نیست که چون من به آن محصول نیاز دارم و چون فقط آن محصول را فلانی دارد باید از او خرید کنم. امروز همه چیز در همه جا وجود دارد و جذب یک مشتری نیاز به آموزش دارد چیزی که ابداً و اصلاً در اصناف ما تعریف نشده است. اینکه در کشور ما فروشندگان اصناف اعم از سوپر مارکت تا فست‌فود و نمایشگاه اتومبیل، املاک، لوازم خانگی و … اکثراً فاقد تحصیلات دانشگاهی هستند شکی نیست ولی این استدلال که چون فروشندگان ما فلان تحصیلات را ندارند یا فلان سطح فرهنگی را ندارند یا فلان سطح خانوادگی را ندارند پس از آن‌ها انتظاری نمی‌رود استدلالی خام و توجیهی بچه گانه است! مشکل از صاحبان مشاغل است مشکل از صاحبان مغازه‌هاست و مشکل از تفکر و نوع نگرش به مسئله‌ی نیروی انسانی است.
وقتی در فکر صاحب یک شغل و یک مغازه آن است که هر کسی را که از خیابان رد می‌شود و فقط و فقط حقوق ارزان‌تر می‌گیرد و هزینه‌ی کمتری دارد باید استخدام کند نتیجه‌ی کار بهتر از این نمی‌شود! وقتی ده‌ها و یا صدها میلیون تومان سرمایه را صاحب شغل می‌دهد به دست یک جوان بدون تحصیلات و بدون آموزش برای آنکه چند صد هزار تومانی هزینه‌ی بیش‌تر نکند، کل سرمایه به باد می‌رود ولی فرد خوشحال است که حقوق کمتری داده و زرنگ است که هزینه‌ی آموزش نکرده است! مسئله از سطح نگاه سنتی و تفکر سنتی رد شده! مسئله، فاجعه است! اگر بخواهم تجربیات شخصی خودم را از این فاجعه مکتوب کنم ده‌ها صفحه هم بنویسم کم است؛…
چندی قبل در یکی از گران‌ترین خیابان‌های شهر عبور می‌کردیم که چشممان به نمایندگی لوازم خانگی بوش خورد که از گران‌ترین‌های بازار است، گفتیم برویم ببینیم قیمت جاروبرقی‌های جدید و بی‌صدای آن چند است و اگر بتوانیم بخریم. وارد که شدیم فروشنده مرد جوانی بود که پشت میز در حال چت بود، اصلاً واکنشی به ورود ما نداشت، پانزده دقیقه‌ای در فروشگاه چند صد متری قدم زدیم و بازدید کردیم، هیچ حرکتی نکرد. گفتیم برویم تفاوت جاروها و قیمت‌ها را بپرسیم، رفتیم جلوی میز گفتیم قربان تفاوت مدل های جاروبرقی را می‌فرمائید؛ سرش را بالا نیاورد که از چت کردن باز نشود! گفت کاتالوگ روی میز هست بردارید خودتان مقایسه کنید!! گفتم قیمت‌ها چطور است، گفت شما اول تصمیم بگیر که واقعا میخوای بخری بعد من قیمت میدم به شما! بی‌درنگ مغازه را ترک کردیم. قیمت آن مغازه اگر اجاره‌ای بود ماهیانه 100 میلیون تومان است و ارزش کالاهای موجودش بیش از چند میلیارد تومان! آن وقت صاحب نمایندگی کل این مال را داده دست یک نفر جوان که چت کند!! حتی به نورپردازی مغازه کلی توجه شده ولی به نیروی انسانی دو زار توجه نشده!
صاحب یکی از چند رستوران لوکس اصفهان به بنده می‌گفت هر وقت آگهی می‌زنیم گارسون می‌خواهیم، افراد با بیل‌شان می‌آیند!! یعنی جامعه‌ی ما بین کارگر ساختمانی و گارسون تفاوتی قائل نیست!! فکر می‌کنند همین که آمده‌ای کار کنی بقیه مسائل حل شده است!
یک ماه قبل با دوستم رفته بودیم خودرویی خارجی با هزینه‌ای گزاف بخرد، 10 نمایشگاه خارجی فروش اول اصفهان را رفتیم اصلا کسی به ما نمی‌گفت آدمید! طلبکار بودند تا فروشنده! کمیسیون چنین معامله‌ای برای یک نمایشگاه اتومبیل 5 میلیون تومان است، دریغ و درد که یک نمایشگاه اصلاً شماره‌ای از ما بگیرد، بانک اطلاعاتی داشته باشد!!! اصلاً برایم سؤال شد که نمایشگاه‌های اتومبیل واقعاً قصد فروختن ماشین دارند یا برای کار دیگری باز شده‌اند؟؟؟
شما که الان این مطلب را می‌خوانید ده‌ها داستان اینگونه در ذهنتان از تجربیاتتان مرور شده است ولی اینکه چرا صاحبان مشاغل به آموزش و ارزش نیروی انسانی هیچگونه توجهی ندارند دلایل متعددی دارد که اهم آن مشکل فرهنگی‌ست، مشکل تفکر است. دیدگاه‌های فسیل شده و قدیمی؛ در مرتبه‌ی بالاتر، کم‌کاری عظیم‌تر را اصناف می‌کنند، بنده به بعضی رؤسای اصناف شهر نامه نوشتم و حضوری گفتم حاضرم رایگان کلاس فروشندگی بگذارم تا لااقل خدمتی به شهر خودم باشد. بلا استثناء رد کردند!! شاید رئیس برخی صنف‌ها لیسانس داشته باشند و به‌جای عرق‌چین و تمبان ، کت و شلوار بپوشند! ولی تفکر همان تفکر است. صنف، پدر کاسب را در می‌آورد برای دادن پروانه، به متراژ مغازه کار دارد ، به شهرداری، به دارایی، به بیمه، به نوع مکان هزار ایراد می‌گیرد، به بهداشت هزار ایراد می‌گیرد حتی برای وقوع توالت در مغازه، آیین‌نامه و باید و نباید دارد ولی هیچ کاری ندارد که این بنده خدا آمده مغازه زده که بفروشد! کمکش کنیم برای این هدف. اصلاً اصناف باید گواهی فروشندگی بدهند به کسانی که می‌خواهند در معرض فروش مغازه‌ها و در صف مقدم ارتباط با مردم باشند ولی آه و حسرت که این حرف‌ها کجا و وضعیت موجود کجا. فروشنده باید دارای 6 ویژگی حیاتی باشد، فروشنده باید اول دارای دانش محصول باشد (knowledge)، دوم باید دارای تصویر و ظاهر مناسب باشد (Image)، سوم باید دارای نگرش صحیح باشد و دیدگاه‌های درست داشته باشد (Attitude)، چهارم باید نسبت به مسائل مختلف حساسیت و واکنش‌پذیری کافی داشته باشد (Sensitivity)، پنجم باید در انجام کارهایش اشتیاق داشته باشد (Enthusiasm) و ششم دارای پختگی در مواجهه با موقعیت‌های مختلف باشد (Maturity).